90%新客戶會問的問題，千萬別再這樣回復了

隨機應變。

新客戶經常會在郵件里問到一個問題：Do you currently have customers in our market?

如果你在客戶市場還沒有客戶，那么應該如實回復嗎？

我認為是應該的。但是怎么去回復也是有學問的，不同的說法可能會導致結果大相徑庭。

那怎么回復才能取得更好的效果，抓住客戶的心呢？

01學員提問一

Q：

老師，您好。

客戶問我是否在當地市場有客戶，我目前是沒有的，就如實回答了。

但您在課程里說的一些條件我們也沒有，怎么去打動客戶？

A：

課程里介紹的并不是一種固定套路。

我希望學員們更多的能學會思考，怎樣揚長避短展現自己的實力，獲得客人的信任。

在你所述的情況下，完全可以實話實說，暫時還沒有這個市場的客戶。

當然此時你肯定是有別的市場的客戶，想想看有哪些客戶，又有哪些認證能夠證明你的實力的。

比如，你可以這么說：我們暫時沒有客戶與你在一個市場，但是這個產品我們在歐洲（其他國家）已經擁有非常多的客戶。

據我們對市場的了解，歐洲的準入條件相當苛刻，與貴國市場的要求相當，我們某個產品相當適合你的市場（通過對客戶的研究找出他們的熱門產品，看看你自己的產品有沒有差不多的，詳述一下這個產品的規格等等）...... 

再比如說：雖然在當地市場沒有客戶，但是我們相對地做了調查，現在做集中開發，比如當地習慣使用什么規格數據，當地品牌有哪些，我們的產品對比這些品牌，有什么優勢處于什么段位。

諸如此類，將話題引到產品上，以對市場調查和對客戶的背景研究來向客戶推薦適合他們的產品，表現你的專業和對市場的了解。

生意的產生就在發現需求滿足需求上，話術、套路只是輔助手段。

02學員提問二

Q：

前段時間碰到同樣的問題，客戶問我們在他的國家有沒有客戶，這個客戶應該沒進口過，我們公司也沒出過這個國家。

客戶問了這個問題，我就說商業機密不告訴他，我說 l'm afraid it's our secret ，后來就沒后來了。

這個客戶是 linkedin 上的，我每天都會發產品上去，客戶可能也猜到其實我們并沒有出過該市場，因為我們還沒有對口的產品。

請教料神有什么補救的辦法嗎？

A：

只是讓你不要透露客戶的商業信息，并不是說讓你不告訴客戶你有沒有出口這個國家。

如果沒有，你就老實說沒有。

可以說公司一致致力于某些區域的開發，但是今年內中國和目的國的合作交流越來越頻繁，公司認為這是一個很好的機遇，便重點制定了開發計劃，所以才聯系到對方，等等。 

如果有，告訴他有，但是客戶的信息由于商業機密的關系不能告訴他。

你甚至可以將提單的客戶信息用 PS 遮蓋住發給他，以證明你確實出口過這個國家。

至于補救的話，你就說你看了下之前的聊天記錄，發現你好像理解錯他的意思了，以為他是問具體的客戶信息，對于他們當地是沒有出口過，然后搬出那套說辭。

再然后想想你周邊國家，或者跟他們地區要求比較相似的有沒有出口過，或者問問他具體對產品有什么要求。

03我的建議

在跟進以及談判的過程當中，你要抓住客戶關注的點，你要知道 what's they concern？他們顧慮什么？他們在意什么？

那么當客戶在郵件中，拋出“你在我們當地市場是否有客戶？” 這樣的問題的時候，我們就一定要好好地仔細考慮一下，千萬不要草率地去回復。

我們一定要深入去想一想，客戶為什么會問這樣的問題？客戶他關注的點實質是在哪里？客戶的意圖是什么？ 

很有可能，客戶實際上是想知道，你的產品的質量有沒有保證，你的產品的生產的一些標準能不能符合他們的市場？ 

還有就是想了解一下你的信譽，就是說，在這個市場上，你能不能持續不斷地供應穩定的有品質的貨。

對于國外的一些進口商來講，他們對于亞洲國家的一些產品的質量，以及供應商的信譽，確實是比較擔心的。

所以客戶問你有沒有合作的客戶，其實他是想看看你有沒有一些參考客戶。

就像我們在做網站的時候，有一個環節叫做client testimonials，可以理解為客戶見證、客戶贊許、客戶認可、客戶評價等等。

通過 client testimonials 這樣的一個環節，用客戶真實的一些評價或者贊許，可以很快地跟潛在的新的一些客戶建立起信用度，他可以作為參考。

那這個問題該怎么回復呢？我認為，有就有，沒有就沒有。 

在課程里，我舉了我的一封郵件案例，當時在那個市場上我并沒有客戶。 

我考慮了一下，覺得還是應該如實地告訴客戶，但這個問題不應該回答得太簡單。

比如說雖然我回答了，我們目前在這個市場上，確實還沒有客戶，但是，你不能話說到這里就截止了，對吧。

你要繼續表達一些東西，傳遞一些東西給客戶，要去展現自己的實力。

讓他相信你會重視開發這個市場，你會持續地去投入時間精力，或者資源，跟客戶一起去開發這個市場。那這是我們的一個思路。

對客戶來講，盡管你在當地沒有一個可供參考的客戶，但是你告訴他這些東西、信息，比簡簡單單回答他 “sorry，we don't have customers in your market” 更好，更有層次。